手機(jī)瀏覽陶衛(wèi)網(wǎng)疫情期間，建材經(jīng)銷商應(yīng)該打好三大戰(zhàn)役！
新冠狀病毒目前雖然確診比例呈現(xiàn)逐步回落的趨勢(shì)，但是整體大的環(huán)境還是處于一個(gè)封閉的狀態(tài)，各地建材市場(chǎng)和廠家目前也在陸續(xù)復(fù)工、開(kāi)市，但是此次疫情帶來(lái)的影響并不會(huì)這么快的散去，正是此次疫情催生了各種線上模式的快速發(fā)展，也推動(dòng)了社群的火爆發(fā)展，如各種的口罩群、蔬菜群、水果群等等，就連夜市小攤的老板都建立了各種微信社群，對(duì)廣大吃貨伙伴們提供送貨的服務(wù)，這也許只是各個(gè)行業(yè)的一個(gè)縮影。
又比如直播行業(yè)，之前雖然一直在發(fā)展，但是并沒(méi)有以井噴的速度在火爆發(fā)展，經(jīng)過(guò)此次疫情，各種直播蜂擁而至，做的比較成熟的想服裝行業(yè)、化妝品等，一場(chǎng)直播下來(lái)都可以取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，也因此出現(xiàn)了很多帶貨達(dá)人。
建材行業(yè)一直是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，很多建材門店的大多數(shù)還是以等客上門的方式在進(jìn)行銷售，等待市場(chǎng)的引流，但是近些年來(lái)建材市場(chǎng)的人流量越來(lái)越低，被各種渠道進(jìn)行了分流，建材門店的老板也感覺(jué)越來(lái)越難做，雖然嘴上說(shuō)越來(lái)越難做，但是建材行業(yè)還是有一定的利潤(rùn)，很多客戶說(shuō)著難做，但是生活過(guò)得還算可以，也因此想改變，但是也懶于改變，所以很多就是在不大不小、不上不下的狀態(tài)上徘徊。
但是經(jīng)過(guò)這次的疫情，倒逼建材行業(yè)進(jìn)行改變，打破傳統(tǒng)的銷售，因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在出不來(lái)門，即便疫情得到控制，大部分城市解除限制，人們?cè)谛睦镞€是會(huì)存在一定的恐懼，至少這種狀態(tài)也在2020年上半年會(huì)持續(xù)的存在。針對(duì)此種情況，建材經(jīng)銷商應(yīng)該怎么來(lái)應(yīng)對(duì)呢？相信很多老板都也學(xué)習(xí)和關(guān)注了不少行業(yè)方面的咨詢，家居建材行業(yè)也在積極的推進(jìn)新零售的方法和工具，包括現(xiàn)在家居建材也在逐步進(jìn)行試水的直播，有些大一點(diǎn)有團(tuán)隊(duì)的客戶也開(kāi)始試水了直播，包括建材行業(yè)的有部分廠家也開(kāi)始做了直播，以工廠直播進(jìn)行全國(guó)的活動(dòng)。不得不說(shuō)，這部分客戶和廠家的行動(dòng)還是很迅速的。當(dāng)別人還在觀望怎么辦時(shí)，已經(jīng)有人在做了。
我們今天就來(lái)聊一下建材經(jīng)銷商如何去做新零售？
首先我們還是先說(shuō)一下新零售，可能大家也看了不少、聽(tīng)了不少關(guān)于新零售的概念或者說(shuō)這個(gè)詞，但是究竟什么是新零售呢？
新零售簡(jiǎn)單的說(shuō)就是新思路、新方法、新工具。通過(guò)消費(fèi)場(chǎng)景、數(shù)據(jù)賦能和會(huì)員營(yíng)銷三個(gè)維度的疊加組合打造極致的用戶體驗(yàn)，企業(yè)由“賣產(chǎn)品”升級(jí)為“賣方案”，而用戶需要的也正是“解決方案”。有人說(shuō)新零售是“溫度+理性“的混合體，溫度是消費(fèi)場(chǎng)景和會(huì)員營(yíng)銷，而理性則是數(shù)據(jù)賦能，如我們通過(guò)數(shù)據(jù)分析，知道客戶喜歡什么，看的哪款產(chǎn)品頻率最高，通過(guò)這些數(shù)據(jù)的分析，我們就可以知道客戶需要什么，在此基礎(chǔ)上我們?cè)僬归_(kāi)營(yíng)銷手段，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是“你懂我”。當(dāng)然這三個(gè)路徑之間也有交融，共同支撐了一種立體的解決方案。
未來(lái)，包括現(xiàn)在，流量入口將沒(méi)有線上和線下之分，終端就是非常重要的體驗(yàn)場(chǎng)景，消費(fèi)者不管你是線上還是線下，他只想能夠高效愉悅的買到所需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，僅此而已。這次疫情的襲擊就是一次很好的體現(xiàn)，單一的線下門店抗打擊能力有限，當(dāng)人們不能出門，所有線下實(shí)體門店就沒(méi)有了客源，但是人們還是有購(gòu)物的實(shí)際需求，于是線上各種提供服務(wù)的微信群（我們也可以稱之為“社群”）、各種小程序、APP這時(shí)就彰顯出來(lái)了它的巨大的作用。正是由于此次的疫情，倒逼商家去改變，去接受。
所以我們將“新零售”這個(gè)概念就可以理解為：新零售不再是單一的購(gòu)物體驗(yàn)，而是提供產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的綜合零售模式，三層疊加拉動(dòng)銷售。
最早提出新零售的是阿里巴巴
但是由于我們平時(shí)使用釘釘作為溝通交流的時(shí)間很少，并且現(xiàn)在大家很多也習(xí)慣了在天貓購(gòu)物。我們所有人使用微信的頻率是最高的，可以說(shuō)現(xiàn)在離開(kāi)了微信感覺(jué)就像缺少點(diǎn)什么似的。微信作為目前最大的一個(gè)社交媒體，已經(jīng)形成了一個(gè)十分完整的商業(yè)閉環(huán)。目前基于微信端的新零售已經(jīng)形成也在發(fā)展成熟。線上端有基于企業(yè)微信開(kāi)發(fā)的線上商城、智慧門店，也有小程序端口的商城及智慧門店系統(tǒng)，都為終端經(jīng)銷商提供了很好的工具。微信這個(gè)工具也是在此次疫情中作為一個(gè)工具起到了非常重要的作用。
說(shuō)了這么多新零售的一些概念、包括目前新零售的兩大派系，以及一些相應(yīng)的工具，作為建材經(jīng)銷商，我們應(yīng)該怎么做呢？在此期間我們應(yīng)該打好三大戰(zhàn)役：
01 開(kāi)源節(jié)流戰(zhàn)：提前鎖客
當(dāng)很多經(jīng)銷商還在家里被隔離，無(wú)所事事的時(shí)間，有的人已經(jīng)開(kāi)始在行動(dòng)了。利用已經(jīng)提前布局的各種新零售的工具開(kāi)始了提前的鎖客，開(kāi)始了線上的銷售活動(dòng)。最實(shí)用的工具就是基于微信端的小程序，有能力的商家已經(jīng)自己都提前布局開(kāi)發(fā)在使用，剛好在此次疫情期間發(fā)揮出來(lái)了巨大的作用，線上馬上就可以在微信里面做起砍價(jià)、拼團(tuán)、秒殺等等一系列營(yíng)銷鎖客截流的活動(dòng)，而你沒(méi)有這種意識(shí)和布局的客戶只能看著別人，干著急！
所以說(shuō)：需求總是會(huì)有的，看你怎么去把客戶的需求挖掘出來(lái)！
市場(chǎng)的容量和需求是有限的，你不去鎖定客源，別人就把客戶提前鎖走，等到疫情結(jié)束所有人員都解禁的時(shí)間，你還有客戶嗎？
所以，目前想辦法進(jìn)行開(kāi)源節(jié)流戰(zhàn)，目的就是提前鎖客，搶灘登陸！
02 服務(wù)戰(zhàn)：做好客戶服務(wù)、提升服務(wù)口碑
做好客戶服務(wù)，提升服務(wù)口碑，在老客戶身上努力挖掘更大的利潤(rùn)和潛力，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們?nèi)ふ液烷_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶要投入的成本更低，并且成交的幾率也更大。這個(gè)道理其實(shí)大家都明白，但是真正去做的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)就會(huì)大打折扣，縮水很多。
也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，服務(wù)做得好的經(jīng)銷商，他手里面的客戶資源往往也相對(duì)比較多。人都是感情動(dòng)物，把客戶服務(wù)“爽”了，作為商家來(lái)講，才能在一個(gè)客戶身上獲得更多的利潤(rùn)，一個(gè)客戶身邊有N個(gè)潛在的客戶，一個(gè)老客戶也許能裂變出N個(gè)新客戶，還是極其精準(zhǔn)的客戶。
在困難時(shí)期，也許正是自己的老客戶，做好服務(wù)的老客戶，說(shuō)不定會(huì)給你“雪中送炭”。所以如何用給老客戶提供服務(wù)或增值服務(wù)的方式來(lái)完成流量的變現(xiàn)，這是我們需要思考的一個(gè)問(wèn)題。
03 全員升級(jí)戰(zhàn)
1）全員利用好微信這一工具，把微信轉(zhuǎn)換為銷售工具；
微信不能只作為一個(gè)發(fā)消息的工具，更要把它作為一個(gè)銷售工具。
利用微信我們可以做社群，利用微信我們可以與客戶建立更好的溝通與聯(lián)系，利用微信我們可以為客戶提供更多便利的服務(wù).....
利用微信我們可以建立線上的商城、線上的服務(wù)平臺(tái)、線上的信息平臺(tái)等等。目前基于微信端的小程序或者基于企業(yè)微信端的商城，都可以提供各種在線的服務(wù)，并且我們利用這些數(shù)字化的數(shù)據(jù)，對(duì)我們的客戶進(jìn)行畫像，通過(guò)客戶的前臺(tái)足跡，了解客戶真正需求的是什么，我們就可以“對(duì)癥下藥”，利用相應(yīng)的營(yíng)銷工具很快將客戶進(jìn)行鎖定！
再者，微信也是一個(gè)很好的內(nèi)容輸出平臺(tái)，我們建材的銷售人員可以使用微信記事的方式來(lái)記錄每天給客戶提供了什么服務(wù)、今天又服務(wù)了多少客戶等等，很簡(jiǎn)單的一種記事的方式，不僅僅提高個(gè)人在朋友圈的曝光度，也不會(huì)讓客戶感覺(jué)你是天天在發(fā)廣告，最后直接把你給屏蔽了或者刪除了，因?yàn)檎l(shuí)都很討厭每天在朋友圈里面看到的全是廣告。所以內(nèi)容的輸出也要有一定的方式和方法，換種形式、換種思路，讓廣告看著不像廣告，反而讓客戶更容易記住你，有需求的時(shí)間可能第一個(gè)就會(huì)聯(lián)系你！
新零售其實(shí)也就是產(chǎn)出內(nèi)容來(lái)愉悅客戶，讓客戶感覺(jué)購(gòu)物是一件愉快的事情！
所以我們要積極去改變自己的思路，去接受新的事物。
2）短視頻傳播：短視頻是一個(gè)很好的利用碎片化時(shí)間來(lái)傳播的工具；
短視頻的平臺(tái)目前很多，最火的還是抖音、快手這些，并且拍攝短視頻人人人都可以拍攝，并且還有很多非專業(yè)人員都拍攝的不錯(cuò)。所以用好短視頻這個(gè)工具，為自己的品牌、產(chǎn)品、活動(dòng)發(fā)聲，要注意的是：抖音平臺(tái)發(fā)過(guò)的短視頻，一定要在微信朋友圈也進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)槟愕臏?zhǔn)客戶、意向客戶基本上都是通過(guò)微信來(lái)溝通的，讓他們你的短視頻，看到你的動(dòng)態(tài)宣傳和推廣。
對(duì)于短視頻大家基本上都是拍攝幾套產(chǎn)品，然后配個(gè)音樂(lè)就結(jié)束了，往往這種視頻客戶的關(guān)注度并不高，我們想要達(dá)到“種草”的目的也不見(jiàn)得可以達(dá)到。對(duì)于建材行業(yè)一直是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，很多客戶想去了解相關(guān)的知識(shí)或者選購(gòu)的知識(shí)，并沒(méi)有渠道去了解，我們可以經(jīng)常制作發(fā)布一些行業(yè)知識(shí)及衛(wèi)浴建材專業(yè)方面的短視頻，可以給客戶提供幫助，也能讓客戶對(duì)你有一定的印象，何樂(lè)而不為呢？所以內(nèi)容的產(chǎn)出量雖然重要，但是質(zhì)量和內(nèi)容更加重要。
3）直播
可以說(shuō)疫情帶火了整個(gè)直播行業(yè)，建材行業(yè)現(xiàn)在也是開(kāi)始了直播熱潮，衛(wèi)浴建材往往給人感覺(jué)就會(huì)有點(diǎn)滯后，因?yàn)楹芏嘈l(wèi)浴建材的老板還沒(méi)搞明白到底來(lái)怎么做，有的壓根就沒(méi)去關(guān)注和了解，自己的思路還沒(méi)有整明白，當(dāng)別人都快跑半程了，有的還在起點(diǎn)沒(méi)出發(fā)。
其實(shí)做直播的目的很明確：就是通過(guò)直播搶購(gòu)來(lái)提前進(jìn)行鎖客，來(lái)鎖定意向客戶，做好客戶的儲(chǔ)備。在疫情期間客戶無(wú)法到店，通過(guò)線上直播，收取客戶定金，就可以了解到客戶在哪里，待疫情結(jié)束后我們就可以將客戶進(jìn)行消化。另外還有重要的一點(diǎn)：客戶提前支付了定金，為什么客戶要支付定金呢？我們是要想辦法讓客戶感覺(jué)占到便宜，只有這樣才會(huì)支付定金，換句話說(shuō)就是我們要為客戶提前支付的定金想辦法支付“利息”給客戶，當(dāng)把這個(gè)問(wèn)題想通了，也就可以想辦法如何讓客戶下定了。
除了直播線上賣貨，還有就是直播逛店，帶著客戶在店里面瀏覽一下，讓客戶了解你都可以提供哪些產(chǎn)品，看有沒(méi)有他所需求的，換言之就是你代替了客戶來(lái)到店里走一圈。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：讓客戶在未消費(fèi)前對(duì)店面有更深刻的了解、場(chǎng)景感也更強(qiáng)，更加接近客戶實(shí)際到店的感覺(jué)。
新零售其實(shí)就是人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)，我們著重說(shuō)一下“場(chǎng)”，也就是購(gòu)物場(chǎng)景的重構(gòu)，在現(xiàn)階段，用直播代替客戶逛店，這也是一種場(chǎng)的重構(gòu)。
線上、線下的結(jié)合與互動(dòng)也是對(duì)購(gòu)物場(chǎng)景的一種重構(gòu)。
微信、社群、抖音也是場(chǎng)景的重構(gòu)。
我們將這些思考清楚，其實(shí)對(duì)于衛(wèi)浴建材的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，新零售其實(shí)觸手可及。
對(duì)于剛聊的直播，要想做好，是需要做好前期的活動(dòng)策劃、直播蓄客、線上直播轉(zhuǎn)換等工作，這些我們今天不深入去聊，我想說(shuō)的是我們把直播當(dāng)做是把線下門店賣貨，在線上給客戶講解，把在線下逼單、談單的技巧轉(zhuǎn)變一下，在直播現(xiàn)場(chǎng)來(lái)說(shuō)出來(lái)，相信也會(huì)取得一定的效果。
對(duì)于直播這件事，我的觀點(diǎn)是：先做，只有做了才有收獲！當(dāng)你還是在畏首畏尾的觀望別人，跟著這個(gè)大咖學(xué)習(xí)、跟著那個(gè)BOSS交流，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)、交流到最后，你什么都沒(méi)做！說(shuō)再多、不做，一切都是零！
不要擔(dān)心直播時(shí)沒(méi)有客戶怎么辦，沒(méi)有客戶你就把這次當(dāng)成自己學(xué)習(xí)提升、迭代升級(jí)的一次考驗(yàn)，沒(méi)有一次次的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，永遠(yuǎn)不可能會(huì)收獲成功！還是那句話：先做，只有做了才有收獲！
聊了上面幾點(diǎn)，其實(shí)我們要用新零售的思維來(lái)解決當(dāng)下的問(wèn)題，疫情是短暫的，但是疫情之后的商業(yè)升級(jí)是重要的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始就要對(duì)自己進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)變，結(jié)合目前的情況，建材經(jīng)銷商目前一個(gè)基礎(chǔ)的方法就是：活動(dòng)策劃+微群裂變+直播實(shí)現(xiàn)。做好自己的活動(dòng)策劃方案，挖掘自己的意向客戶、準(zhǔn)客戶、社群內(nèi)潛在客戶、微信內(nèi)進(jìn)行裂變宣傳，從而將此部分資源通過(guò)線上直播的方式來(lái)進(jìn)行鎖定。
4）學(xué)習(xí)升級(jí)
在疫情期間，作為經(jīng)銷商要不斷提升自己團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)技能，所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是最基礎(chǔ)的。
終端銷售人員要提升自己的專業(yè)度，給客戶一種專業(yè)的感覺(jué)。未來(lái)將會(huì)是從一個(gè)銷售賣貨的時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)專家賣貨的時(shí)代。
未來(lái)每個(gè)人都會(huì)是一個(gè)帶貨的IP，你呈現(xiàn)在客戶面前是否是一個(gè)專業(yè)的角色十分重要。
如定制家居行業(yè)，為什么優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的賣貨能力比銷售員的賣貨談單能力更厲害？原因很簡(jiǎn)單，客戶更加相信專業(yè)的人員！
直播帶貨達(dá)人-李佳琪，為什么一場(chǎng)直播帶貨的銷售額驚人？我們只看到了表面他帶貨額驚人，但是我們看細(xì)節(jié)，李佳琪對(duì)他所銷售講解的每款產(chǎn)品都是了如指掌，優(yōu)點(diǎn)是什么？用后效果怎么樣？馬上又展示出來(lái)實(shí)際使用的效果，所見(jiàn)即所得，并且給人是一種可信任的專家級(jí)別，我們對(duì)齊產(chǎn)生了信任，并且在直播現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托下，那就買！買！買！
家居界的設(shè)計(jì)達(dá)人-阿爽！日常講解科普各種家居定制方面的知識(shí)，讓沒(méi)有裝修需求的看后也想把家里給改了，讓大家在裝修中少踩坑，因此圈粉無(wú)數(shù)。近期和尚品宅配的直播合作，也是大獲成功。
以上獲得成功的人無(wú)疑都是專業(yè)人員把銷售人員的工作給做了，所以以后將會(huì)從一個(gè)銷售賣貨的時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)專家賣貨的時(shí)代。
家居建材行業(yè)的科普教育工作是客戶接受和需要的！因此提升個(gè)人專業(yè)知識(shí)、扎實(shí)個(gè)人基本功，這是銷售人員是否能做好銷售的基礎(chǔ)先決條件。也是疫情期間各位經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)要修煉的內(nèi)功。同時(shí)也給各品牌廠家提了一個(gè)醒，做好對(duì)終端經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)決定了經(jīng)銷商的銷量，廠家在此期間其實(shí)也是有很多工作可以動(dòng)起來(lái)的，可以利用線上直播或錄播的形式對(duì)全國(guó)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，也是為客戶樹(shù)立信心指引方向的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，但是很多品牌廠商的行動(dòng)其實(shí)相對(duì)還是比較遲緩的。
老板與老板之間的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是個(gè)人認(rèn)知的不同。當(dāng)老總對(duì)新零售不重視的時(shí)間，是無(wú)法做的很好的，老板的認(rèn)知十分重要，老板認(rèn)知到了才能更好的推進(jìn)與改變
經(jīng)銷商要用新零售的思維去升級(jí)自己的商業(yè)，去升級(jí)自己的經(jīng)營(yíng)模式，這樣在疫情結(jié)束后會(huì)進(jìn)入到夏天，我們將看到一片綠葉，夏天之后的秋天我們將會(huì)收獲碩果累累。
結(jié)語(yǔ)：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都在，改變個(gè)人認(rèn)知！弱小和無(wú)知不是生存的障礙，而傲慢才是。
王帥
12年衛(wèi)浴建材市場(chǎng)策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，
沒(méi)有高深繁雜的理論，一切以實(shí)戰(zhàn)落地為基準(zhǔn)。
