本文著重探討定制家居企業(yè)在整裝趨勢下，傳統(tǒng)經(jīng)銷體系戰(zhàn)略再定位的問題。

定制家居企業(yè)涉足家裝業(yè)務，不論是自己做整裝，還是與整裝運營合作提供自己的定制家居產(chǎn)品和服務，我們都離不開一個極其現(xiàn)實的問題：現(xiàn)有的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系怎么辦？

定制經(jīng)銷商未來還有存在的價值嗎？定制企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系應該如何發(fā)展？傳統(tǒng)定制家居經(jīng)銷商能夠轉變?yōu)槎ㄖ品丈虇幔慷ㄖ平?jīng)銷商適合做定制企業(yè)整裝運營的經(jīng)銷商嗎？定制企業(yè)應該如何正確決策傳統(tǒng)經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路？

為了探討定制家居經(jīng)銷體系的未來發(fā)展，我在2020年出特別提出了“生產(chǎn)經(jīng)營二分法”的戰(zhàn)略思想。

一

前面我們分析到，如果定制企業(yè)或全屋定制企業(yè)自己不做整裝，與整裝運營合作的唯一方式，就是企業(yè)回歸到傳統(tǒng)的定制生產(chǎn)企業(yè)的定位。因為這符合“單品類生產(chǎn) + 多品類集成經(jīng)營”的社會化分工的基本原則，也是家裝材料多品類集成經(jīng)營的基本邏輯。

可是，在定制企業(yè)與整裝融合的同時，我們還需要考慮定制企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道未來的發(fā)展問題。某種程度上講，雖然當前定制企業(yè)與整裝公司的合作在很大程度上還要依賴其傳統(tǒng)經(jīng)銷商的力量，但是隨著融合的深度發(fā)展，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的依賴將越來越低。最終將會擺脫對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的依賴。

那么，定制企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系又何去何從呢？

二

傳統(tǒng)經(jīng)營機制中，定制產(chǎn)品的經(jīng)營是獨立于家裝運營，定制企業(yè)是依賴自己的經(jīng)銷商體系來實現(xiàn)定制產(chǎn)品的銷售和服務。

但是，當定制企業(yè)開始與整裝運營融合后，雖然起初更多是依賴傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道來實現(xiàn)定制產(chǎn)品的落地服務，但是這樣的業(yè)務流程卻不是優(yōu)化的業(yè)務流程，具有效率低的弊端，未來一定會被更有效的業(yè)務流程所替代。

這就是整裝運營企業(yè)自己解決定制企業(yè)的落地服務。事實上，一些定制與整裝的融合現(xiàn)在已經(jīng)開始這么做了。如果用傳統(tǒng)經(jīng)營模式的概念來理解，就是家裝公司開始成為定制企業(yè)的“經(jīng)銷商”了。但是如果從多品類集成經(jīng)營機制來看，家裝公司則是多品類集成經(jīng)營者。兩種思維下，呈現(xiàn)出兩者完全不同的企業(yè)之間的關系。

一個關鍵的問題是：如果這種由整裝運營自己解決定制產(chǎn)品的落地服務成為普遍的趨勢后，傳統(tǒng)定制家居經(jīng)銷商的價值又在哪里？

很多人都根據(jù)現(xiàn)有家居經(jīng)銷商的功能來判斷未來的發(fā)展趨勢，說未來經(jīng)銷商不做銷售了，那就做好服務。所以未來經(jīng)銷商都會成為服務商。這個推論是建立在整個行業(yè)運營機制不變（唯有銷售環(huán)節(jié)改變）的錯誤假設的基礎之上。

未來定制產(chǎn)品的落地服務必須融入到整個整裝運營的施工交付體系中去優(yōu)化，其組織形式以及業(yè)務流程，絕對不是目前由經(jīng)銷商執(zhí)行的這樣一種服務組織方式。

因而，定制企業(yè)在決定與整裝融合的同時所面臨的另一個重要挑戰(zhàn)是：怎么去重新構建現(xiàn)有經(jīng)銷體系未來的價值？

三

我在2020年初，提出了家裝材料企業(yè)“生產(chǎn)經(jīng)營二分法”的戰(zhàn)略思路，為在當前整裝發(fā)展趨勢下家裝材料企業(yè)改造其傳統(tǒng)經(jīng)銷體系，指出一條戰(zhàn)略發(fā)展的思路。這個“生產(chǎn)經(jīng)營二分法”的經(jīng)營戰(zhàn)略，也適合于我們的定制家居企業(yè)。

簡單地說，“生產(chǎn)經(jīng)營二分法”就是打破傳統(tǒng)家裝材料經(jīng)營機制中生產(chǎn)經(jīng)營必須一體化的經(jīng)營邏輯，讓生產(chǎn)功能與經(jīng)營功能逐漸分離，生產(chǎn)功能專注生產(chǎn)，經(jīng)營功能專注經(jīng)營。這樣的生產(chǎn)與經(jīng)營分開發(fā)展，就促使企業(yè)朝著未來行業(yè)“單品類生產(chǎn)+多品類集成經(jīng)營”的行業(yè)運營結構發(fā)展。

如果目前企業(yè)生產(chǎn)強而經(jīng)營弱，未來定制企業(yè)則發(fā)展成為定制家居產(chǎn)品的生產(chǎn)者。注意這里的定制家居的生產(chǎn)者不是目前我們理解的定制家居生產(chǎn)企業(yè)，而是未來“單品類生產(chǎn)+多品類集成經(jīng)營”行業(yè)運營結構中的定制家居產(chǎn)品生產(chǎn)者。

如果生產(chǎn)弱而經(jīng)營強，則定制家居企業(yè)可能發(fā)展成為未來的多品類集成經(jīng)營商。這應該是一個有趣的經(jīng)營邏輯：如果我們打破傳統(tǒng)單品類經(jīng)營模式中的品類專賣的限制，我們的定制家居經(jīng)營是否一定會發(fā)展成為多品類集成經(jīng)營？是否一定會朝著整裝運營的方向發(fā)展？

一定會的！

一是因為傳統(tǒng)單品類經(jīng)營模式運營效率太低，二是為了更好地滿足消費者“裝修一個家”的基本需求。這樣一來，定制企業(yè)就自然發(fā)展成為未來的多品類集成經(jīng)營企業(yè)新物種。

如果生產(chǎn)和經(jīng)營都強呢？那就未來的單品類生產(chǎn)者與多品類集成經(jīng)營者都有了，而且還都是未來的企業(yè)新物種。

兩個企業(yè)新物種。

有關“生產(chǎn)經(jīng)營二分法”的更多分析，請閱讀《生產(chǎn)經(jīng)營二分法》一文。

四

有關定制家居的經(jīng)營在放棄品類專賣的限制后如何從定制家居發(fā)展到全屋定制，然后再到整裝產(chǎn)品的全品類集成的路徑，我們將在下一篇文章中分析。這里只分析定制家居的生產(chǎn)定位問題。

或許有人問：這不就是定制家居產(chǎn)品的生產(chǎn)嗎？

問題可能沒有這么簡單。因為這是與整裝運營多品類集成經(jīng)營相匹配的定制家居產(chǎn)品生產(chǎn)，因而有著許多新的問題需要解決。

多品類集成經(jīng)營體系下的單品類定制家居產(chǎn)品生產(chǎn)，有著許多新的特殊要求，它呈現(xiàn)出來的，將是一個完全不同的業(yè)務流程，一個與整裝運營相配套的業(yè)務流程。

首先是定制產(chǎn)品的設計，就需要我們從整裝產(chǎn)品設計出發(fā)來確定定制產(chǎn)品的風格款式，而不是一個獨立的設計過程。

其次是制作材料的選擇，它必須符合整裝運營條件下的環(huán)保標準，以及與其他品類產(chǎn)品相匹配（還記得“唐人的胡桃木”的故事嗎？）。

第三是家裝運營中的設計服務，我們更加需要它能夠與整裝的設計服務相融合，不再是獨立的定制產(chǎn)品設計服務。

最后是定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與安裝服務，要服從整裝產(chǎn)品交付的需要。定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與服務也是整裝運營中的一個重要環(huán)節(jié)。這不僅要求定制產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，能夠滿足未來全國性市場開拓的整裝運營的需求，同時也更需要考慮定制產(chǎn)品的安裝服務一次合格率，因為整裝運營有著嚴格的交付工期要求。就目前的定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與交付水平，可能遠遠不能滿足整裝運營的需求。

所以說，與整裝運營匹配的定制產(chǎn)品生產(chǎn)體系，是未來行業(yè)發(fā)展的一個企業(yè)新物種。

五

最后談一下行業(yè)進化與企業(yè)物種進化之間的關系，以便我們更好地理解定制企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略定位的價值。

如果我們把整個泛家裝行業(yè)看作是一臺機器，這臺機器的功能就是幫助家裝消費者更有效地“裝修一個家”。傳統(tǒng)家裝運營機器是單品類經(jīng)營模式，這臺機器主要是由單品類經(jīng)營的家裝材料企業(yè)，以及作為這個單品類經(jīng)營模式附屬的傳統(tǒng)家裝公司組成。傳統(tǒng)家裝材料企業(yè)與傳統(tǒng)家裝公司，都是這臺傳統(tǒng)家裝機器上的零部件。

行業(yè)變革的實質(zhì)，就是這臺家裝機器功能的改變，從而使得這臺機器的運營具有更好的用戶體驗和更高的運營效率。而這臺家裝機器功能的改變，也意味著其運營結構的改變，意味著其所需零部件的不同。

這也就意味著需要具有新功能的企業(yè)物種。

因而我們從這臺家裝機器改變的過程，可以看到行業(yè)進化與企業(yè)物種進化之間的關系：行業(yè)進化意味著這臺家裝機器的運營結構改變了，同時意味著老的零部件（單品類經(jīng)營模式下的企業(yè)物種）不再適用了，而是需要新的零部件（新的企業(yè)物種）來支持新家裝機器的運營。

另一方面，家裝機器零部件的改變，也不是一蹴而就的。其改變過程，因為受到現(xiàn)有機器結構的限制，也是一個逐漸進化的過程。比如說，傳統(tǒng)定制企業(yè)要成為未來整裝運營機制下的單品類生產(chǎn)物種或多品類集成經(jīng)營物種，都將經(jīng)歷一個漫長的物種進化過程。

舊家裝機器的現(xiàn)有運營機制在限制新企業(yè)物種的進化，而新家裝機器運營機制的需要又在推動泛家裝企業(yè)物種的進化。行業(yè)進化與企業(yè)物種進化也就在相互制約和相互促進中，共同進化發(fā)展。

定制與整裝的融合過程，就是泛家裝行業(yè)進化與企業(yè)物種進化的一個較好的寫照。

（責任編輯/林嘉韻）